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    細節為王!顧客進店后,留住他的最好方法!

    2020-08-30 來源: 家居建材著名實戰講師黃會超 手機查看 字體:   責任編輯:小編 11136

    作為一名導購,自然是希望顧客留店的時間越長越好,這樣不僅可以讓門店熱鬧一點,也給了自己充裕的時間去攻克他們?! 〉硐牒?/p>

    【大家居網】 作為一名導購,自然是希望顧客留店的時間越長越好,這樣不僅可以讓門店熱鬧一點,也給了自己充裕的時間去攻克他們。
      但理想很豐滿,現實很骨感。很多時候,顧客就像一陣風,沒有打任何招呼就走了。要么逛一圈就走人,要么一言不發,面無表情,銷售想留也留不住。
      從顧客的角度看,他認為自己與導購只是一層利益關系,銷售的所有行為都是為了賣貨,因此存在不信任感。因此,即使他進店了,也不愿說太多話,以防被銷售纏住不放。
      那么,怎樣才能讓顧客少一點防備心,愿意聽我們介紹產品?今天我們就來學習一下吧!
     
      找準接近顧客的時機
      很多門店銷售,在看到顧客進店的時,一般都會立即上前接待,而接待時第一句話通常有以下3種:
      1、“先生/小姐,需要我幫忙嗎?”
      2、“先生/小姐,請問你需要什么樣的產品?”
      3、“先生/小姐,您先隨便看看,有需要隨時喊我!”
      顧客的回復,通常也就是“我自己看看”,又或是假裝沒聽到。此時,如果銷售還執意上前介紹產品,就會顯得很尷尬,后續賣貨的難度也增加了不少。
      因此,銷售需要找準接近顧客的時機,才能減少冷場的尷尬。
      一般情況下,進店的顧客可分為“主動型”與“沉默型”。前者往往一進店就會問銷售產品信息,這種比較好接待。后者則是常常沉默,節奏很慢,對銷售愛理不理。
      對于主動型顧客,我們只要跟著他的節奏來即可。而面對“沉默型”顧客時,我們需要給他一定的時間空間和物理空間,再伺機而動。
      因此,在他們進店后,我們可以采取有以下方法:
      1、給顧客20-30秒的私人時間,這段時間是導購的尋機階段;
      2、一般情況下,顧客會出現以下5種情況;
      A、用手觸碰產品看標簽;
      B、一直注視一件產品或同類產品;
      C、看完產品看銷售;
      D、走走停停,想往里走又有些猶豫;
      E、快速瀏覽一遍,但無明確目標。
      此時,銷售就可以抓住時機,上前搭話了。在此之前,銷售應該與顧客保持一定的距離,不要緊跟,并與顧客要保持至少3米以上的距離,不要上前擋住顧客前行的通道,利用與工作相關的行為觀察顧客的狀態,切勿玩手機或看書。
     
      正確接近顧客
      當顧客差不多看完后,此時銷售就可上前搭話了。搭話時,應該盡量避免用提問的語句接近顧客,比如,“你好,是買XX產品的嗎?““請問需要我幫忙嗎?”“請問你喜歡什么風格的?”
      以上那些的發問都會給予顧客很大的壓力,以致于顧客會出現逃避語言來保護自己——我先隨便看看...
      正確接近顧客的開場,可以采用以下3種方法:
      方法1:先生/小姐,你很有眼光,這是我們的...產品,這個款式風格是今年最流行的。(采用贊美的方式接近顧客)
      方法2:“先生/小姐,我們這款產品的銷量很好,我來幫你介紹一下...(單刀直入,開門見山)
      方法3:“先生/小姐,您好!這款是我們品牌新出的產品,設計很獨特,而且它的用料也是很好的...這邊請!我為您詳細介紹”(突出新款的特別)
     
      沉默型顧客與購買障礙的破解
      有時候,面對“沉默型”顧客,盡管我們費盡口舌,也會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默不語,我們該怎么處理呢?
      正確的應對策略:
      1、不要太在意顧客的“隨便看看”。因為這句話有可能是顧客考慮的一種“借口”,它是整個成交過程中必不可少的一部分。
      因此,不要在意這些顧客隨口說說的話,不要感到挫折,更不要糾纏問題本身。
      2、想辦法減輕顧客心理壓力。巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由,可以順著顧客的“隨便看看”,提出一些他們比較關心而又易于回答的話題,從而引導到產品介紹中去,以柔克剛,借勢發力。
      因此,可以采取以下話術:
      1、“是的,先生!買東西肯定是要多看看的!不過,我們最近剛到了兩款很不錯的產品,很多顧客都很喜歡的,您可以先了解一下!來這邊請...”
      2、“沒關系,先生!您現在買不買沒關系,您可以先了解下我們的產品,來,我先幫您介紹下...請問,您比較喜歡什么面料的產品?”
      若銷售到了這一步,還是受到顧客的拒絕,該怎么辦?
      這時候最重要的是保持良好的心態。然后采用以退為進的方法,但要讓你和顧客雙方都有面子,可以這樣說:“沒關系,先生/小姐,您再挑選一下自己喜歡的產品,我是本店的xx,您有什么需要,可以喊我!”
      要點:記住,說話的時候一定要面帶微笑,體現你的真誠!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顧客的距離,慢慢來實現你的目標。
    部分圖片來源網絡,侵刪 (責任編輯:小編)
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